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# 教授拆解IKEA家具如何靠迷路創造60%的衝動購物，再讓人延遲快樂當專家來激發「忠誠度」
- URL: https://mr-6-1.ghost.io/jiao-shou-chai-jie-ikeajia-ju-ru-he-kao-mi-lu-chuang-zao-60de-chong-dong-gou-wu-zai-rang/
- Published: 2011-04-08T00:13:15.000Z
- Updated: 2026-10-01T06:56:51.000Z
- Description: 昨天在華爾街日報的部落格看到他們引用一位教授有趣的研究（影片在此），這位教授說，經過他的研究生的研究，他認為，IKEA可能是史上最偉大的商店。 教授說，原本IKEA的家具不應該銷量這麼好的，它銷量這麼好，大多因為它的店面動線設計。教授說…
- Author: Mr. 6 - 人工智能。最新趨勢。不老不死。
- Tags: 產業策進, 網路行銷, 線上行銷, 數位行銷, 未來趨勢, #wp-import

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昨天在華爾街日報的部落格看到[他們引用一位教授有趣的研究](http://blogs.wsj.com/ideas-market/2011/04/06/ikea-as-rat-maze/?ref=mr-6-1.ghost.io)（影片[在此](http://www.youtube.com/watch?v=NkePRXxH9D4&feature=player%5Fembedded&ref=mr-6-1.ghost.io)），這位教授說，經過他的研究生的研究，他認為，IKEA可能是**史上最偉大的商店**。

教授說，原本IKEA的家具不應該銷量這麼好的，它銷量這麼好，大多因為它的店面動線設計。教授說，IKEA竟然創造了一個不只是家具店、所有商店都達不到的驚人成績──

竟然有高達**「60%」**的購買品，**不在**顧客原本想買的清單之內！

當然，IKEA創新的設計也是關鍵，讓顧客驚喜，所以顧客會買下他們當初所沒有計畫的東西，是因為這個「動線」，看，IKEA在全球的各分店的設計都是同一個樣──

走進去，彷彿**走進了一個「迷宮」**，你明明只想買燈具，卻要繞了老半天才找到燈具；明明和家人朋友約在某個地方相見，卻到了時間還找不到那個地方。很多時候，你像白癡一樣，同樣的地方經過了五、六次，還是找不到你心中要找的那個東西。

這個原理到底是什麼？

為何會有60%不在原本的清單內？

教授一一拆解，非常有趣──

基本上，IKEA的策略是，無論你原本是安排半小時、一小時、還是二小時在IKEA裡，它永遠會想辦法將你原本預計要「計畫購買」的時間，**全部都被前面的showroom給佔掉了**，而這些時間沒有白花，IKEA將最美的東西、最有創意的擺設、最有設計感又便宜的價值商品，全部都給你看個夠，以致於當你好不容易「擺脫」這個「迷宮」，到了那個買東西的地方(marketplace)，腦裡已經自動多加了好幾樣東西，已經確定**從「計畫購物」變成「瘋狂購物」**，有60%是原本不在計畫內要買的商品。

教授的研究生跑到IKEA商店去做了一個電腦模型，赫然發現，IKEA的動線有多、厲、害，IKEA巧妙的設計了**人的「視線」**，人類的傾向是會朝「看得到」的「最遠處」往前進，但IKEA裡面彎來彎去、轉來轉去，就算你自己走，看得到的地方就是會讓你左轉、右轉。

然後，還不止於此，你仔細觀察IKEA的購物人潮，你會發現，和大賣場迥然不同。在IKEA，由於迷宮的設計，你會發現，**大家都往「同一個方向」走**，大家往同一個方向走，不是因為它的地板有畫「箭頭」，而是他們就**很自然的「跟著別人走」**。為什麼要跟著別人走？因為大家都有經驗，如果你不好好的「跟著」，你會「迷路」！迷路了以後就走不出來了！教授進一步解析，IKEA這樣的設計，雖然讓人對它的商店產生「迷路的恐懼」，卻**增加了「不必動腦的跟隨」**，於是，你在其他地方都常常被自己的意志給干擾，不要買、只要買「計畫」中的東西，但到了IKEA，它將你的這個**「防衛」給解除、卸下了**，讓你回到一個**小孩的世界**，懵懵懂懂的跟著大人走，很放鬆、很自然、很寫意；這樣的環境下，在你迷路的過程中，其實你在被IKEA的東西洗腦，所有的商品，直接進入你的腦中。

不過，有一件事很奇怪，IKEA明明設計了這麼一個超難的路線，讓你在逛的那一天，**「體驗」其實不太好**，但，不知道為什麼，你卻會願意，於幾個月後再回去「迷路」一次！

為什麼？

教授說，哈，這個秘密，在於「延遲快樂」的製造(delayed gratification)，IKEA**強迫你「延遲快樂」**，所謂延遲快樂就是，你想減肥，就必須辛苦的運動、痛苦的節食，過了三個月，你看到自己變瘦。科學家已經證實，這種「延遲快樂」，所帶來的快樂程度，是**原本的好幾倍**。 IKEA也是這樣，它讓你找不到路，所以非常痛苦，但因為你找到東西的「快樂」被「延遲」了，於是，最後你買到東西的**「瘋狂購物」的快樂，竟然是原本「計畫購物」的好幾倍！**

於是，好不容易擺脫迷路的你，其實願意下次甘心再來被迷路一次！

更有趣的是，教授還說，IKEA其實不是沒有「捷徑」，你每次迷路，其實「捷徑就在你身後」，那個看起來最不像的地方。教授說，這樣的設計，也讓那些已經來過第三次、第四次的人，有特別的「成就感」，讓他們在回來下一次的時候，能不被迷路直接找到路、開始買東西。這樣的成就感，讓他們變成IKEA的「忠實客戶」，認為只有他們自己最懂IKEA。

好妙！

以前我們就知道IKEA的showroom是經過設計過的，但不知道，背後有這麼多的「原理」。大家可以思考一下，IKEA的設計，真的一定要佔地這麼廣嗎？一般的**小商店**，有沒有可能，也創造出IKEA這樣的「迷路、拖延、更快樂」？

更有趣的是，IKEA這樣的購物概念，目前還沒有人**運用到「網路」上面**！尤其現在網站愈注重「眼球」怎麼走，很希望在最直覺的地方，擺放「下一步」按鈕，然後讓使用者不必按幾步就可以完成他想完成的東西，但，真的應該這樣嗎？最知名的GoDaddy網站，賺翻了，它真的是在你準備購買前，無所不用其極的拖延你的時間。不過，那是在「購物車」階段作拖延，有沒有人可以設計一個「新型態購物網站」，是在前面的「Showroom」就將消費者拖住，讓他們心甘情願的被拖住，還讓他們「延遲快樂」，讓他們自以為「專家」，讓他們一次再一次的回來「迷路」？

網路還有好多可以再發展，而我們的老師，就是像IKEA這些日常生活中莫名其妙極為成功的實體商業體。

舊留言*19 則*

1. 麥  
麥樹仁投資社群網站 (Makssin)2011.04.08  
哈哈!像seven提款機的放在較遠處,讓使用者可以”順便”看到很多商品也算是例子之一.實體商店可以弄成這樣是因為一般人會有心理準備,可以接受”些許”不方便,因為他們沒得選擇,網路不一樣,如果過於煩人,馬上就跳出了.
2. T  
TWOSC.com 台灣網路商店社群2011.04.08  
IKEA 我只約去過 4, 5 次,  
每次逛的感覺都是 ….  
“哇! 這個也能賣這麼貴, 網路上類似的不是才 ….”  
清單上的東西從來沒買過,  
清單外的東西幾乎固定都會買同一樣 ………….. 霜淇淋
3. 便  
便利生活2011.04.08  
我想IKEA的迷路讓顧客願意下次再來的主要原因,是因為迷路的過程不斷讓顧客有驚喜,發現更多迷人的商品.所以IKEA能夠讓顧客額外購買高達60%的購買品,主要是因為平價高設計感的商品,而店面動線設計只是讓顧客有更多機會發現這些商品.  
試想假如是一般大賣場,也刻意讓顧客迷路的話….顧客推著沉重的購物車到處迷路,只為了買一包便宜的衛生紙,那顧客不一結完帳馬上跟賣場經理抱怨才怪!前陣子新聞才報導,大賣場特價商品賣完沒通知顧客,結果顧客上新聞抱怨害他們白跑.  
這種迷路策略其實很早就被應用在一些傳統商店,古董店為了讓顧客有尋寶的驚喜,也會刻意讓動線比較曲折,甚至做出死巷讓客戶還要回頭走.小時後逛模型專賣店也有這種感覺,一盒盒不一樣的模型緊緊地疊在一起,你只能靠小小的側邊商品圖片以及少量的漢字(大部分是日文)來尋寶.  
這些傳統商店的迷路策略應用,更是佐證了商品特性才是迷路策略奏效的主因.
4. 王  
王3峰2011.04.08  
关键还是得有好商品啊。如果商品不好的话，这么搞是找死的。
5. J  
Jason Cheng (Core Active)2011.04.08  
IKEA showroom 的路徑動線設計，從入口到付帳，你幾乎都要全部走完一次，才能完成，只有很少數常到那一家 IKEA 的忠實顧客，才能知道捷徑 (其實，忠實顧客也不用捷徑、因為他們喜歡在IKEA 逛)。這樣的設計有很多好處，很多東西你覺得很好、很有設計感，即使這次不買，你也會把它記在心裡。哦，IKEA 有賣這個、那個酷玩意。下次，當你突然間想起時，你又想回到IKEA 了。  
迷宮式的設計，也許也是讓客戶有一種很好的使用者體驗的設計，讓那些大人們回到兒童時代喜歡冒險、然後到處去探險的感覺。很多跟大人一起去的小朋友特別 enjoy 星期六、日的下午時光泡在IKEA 的感覺。
6. 天  
天天相亲会2011.04.08  
给了我很多灵感！！
7. 甲  
甲方2011.04.08  
東西好看、不斷創新、價錢又不算貴，這些才是長久之道，光靠這個是沒辦法讓他們撐這麼久的，消費者又不是白痴。
8. M  
Mike2011.04.08  
如果東西都是和一般傢俱行很普通, 我去一次就懶得再去, 我在IKEA逛是欣賞名家的設計巧思,也是一種享受.
9. M  
Maxi2011.04.08  
Amazon好似有類似的設計
10. 網  
網賺ID2011.04.08  
很有趣的構思，一般人很容易就跟著走了XD
11. J  
johnson liao2011.04.09  
精彩極了!人類在不斷好奇,迷失,探索,創新中,才能持續往前創造文明.
12. J  
justin Li2011.04.10  
一些思維 的確值得學習  
創新 還是一個企業成功的關鍵  
不斷創新 才能種下百年霸業…
13. O  
ooxx2011.04.11  
我倒不覺得IKEA的動線有多偉大,  
因為IKEA的商店設計只是一直線而已,  
他們很單純就是讓顧客從一端(展示)走到另一端(結帳),  
雖然那條路線彎彎曲曲, 但實際上用牆壁隔開,  
所以不會走到別的路線,  
也就根本不可能會迷路.
14. K  
karey lou2011.04.12  
主要是IKEA的商品很生活。  
showroom的佈置很perfect。  
其實。我認為所以的營銷手法都只是一種前戲。一種輔助。  
主要的是商品的本質。雖然不能不承認IKEA在這方面真的做的很好。  
服務很人性化。讓人感覺很容易親近。
15. B  
Bond Lieu2011.04.13  
IKEA家具的diy組裝應該也用了相類似的原理，成功組過一次兩次的人往往都會上癮。總之，吃人夠夠就是這樣，還可以包裝得很有知識很有質感。這是上帝放的DNA不同的關係嗎?為什麼台灣那些品牌大廠相比之下都跟三歲小孩一樣。
16. N  
Nana(我是網路創業家 致力於財富自由)2011.04.15  
真是一個高招..
17. L  
LV包包2011.04.15  
真是一個高招..
18. Z  
Zack2011.05.04  
部分認同, 例如捷徑, 但延遲快樂說話, 有點欲加之罪的感覺…
19. L  
lizumu2011.06.26  
我常逛IKEA，但買的東西很少超出購買清單^^，因為逛的過程本身就很有趣，走上整天都不覺得累啊～沒有延遲快樂的情形XD 我都盡量平常日人少的時候去，還會逆向來回逛好幾趟耶～